江蘇沛縣農(nóng)商銀行：以多維機(jī)制引導(dǎo)激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力
自2021年以來(lái)，江蘇沛縣農(nóng)商銀行以多維機(jī)制引導(dǎo)，激發(fā)單體客戶經(jīng)理效能，凝聚奮斗者團(tuán)隊(duì)，截至2023年6月末，全行貸款總戶數(shù)6.82萬(wàn)戶，較2021年初增長(zhǎng)2.57萬(wàn)戶，增幅達(dá)60.35%，貸款戶數(shù)占全縣金融機(jī)構(gòu)比例49.8%，較2021年初提升6.3個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)人貸款余額118.07億元，較2021年初增長(zhǎng)44.15億元，增幅59.73%，個(gè)貸占比66.32%，較2021年初提升12.91個(gè)百分點(diǎn)；公司貸款戶數(shù)504戶，較2021年初增長(zhǎng)212戶，增速72.6%。
明晰干部選拔機(jī)制
(資料圖片僅供參考)
全員動(dòng)員，鮮明樹(shù)立“干部選拔優(yōu)先注重信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)”導(dǎo)向。在全行范圍內(nèi)動(dòng)員各類(lèi)優(yōu)秀人才充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍綜合素質(zhì)奠定人才保障。截至2023年6月末，在全行減員41人、降幅6.78%的情況下，客戶經(jīng)理增加14人達(dá)到146人，客戶經(jīng)理占比25.89%，較2021年初提升4.07個(gè)百分點(diǎn)。
同時(shí)，每年優(yōu)選兩名先進(jìn)會(huì)計(jì)主管轉(zhuǎn)為信貸副行長(zhǎng)；以總部人員“雙選”打破機(jī)關(guān)人員“輪流轉(zhuǎn)”思維；在對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行等級(jí)管理基礎(chǔ)上，明確金牌和高級(jí)客戶經(jīng)理參與后備人才選拔不受常規(guī)資格條件限制，金牌客戶經(jīng)理可參與中層正職后備選拔，高級(jí)客戶經(jīng)理可參與中層副職后備選拔。
精心培育，成立青年奮斗者聯(lián)盟。新招聘大學(xué)生優(yōu)先到信貸崗位實(shí)習(xí)鍛煉，以?xún)?yōu)秀客戶經(jīng)理著力帶動(dòng)青年員工提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技能，重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)客戶經(jīng)理人才，新任客戶經(jīng)理到崗提供三個(gè)月的跟班學(xué)習(xí)期，組織新老客戶經(jīng)理簽訂結(jié)對(duì)幫帶協(xié)議，促進(jìn)新任客戶經(jīng)理全面、準(zhǔn)確、快速掌握營(yíng)銷(xiāo)和操作技能，已培育成長(zhǎng)16名客戶經(jīng)理，占奮斗者聯(lián)盟人員的26.67%。
廓清薪酬引導(dǎo)機(jī)制
提高切塊占比，逐年提高信貸業(yè)務(wù)績(jī)效切塊考核傾斜比例，2023年信貸業(yè)務(wù)績(jī)效占全行營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效總額的46.44%，較2021年初增加2.93個(gè)百分點(diǎn)。
突顯個(gè)人業(yè)績(jī)，按照戶數(shù)凈增、余額凈增及模擬利潤(rùn)三部分考核，向做小做散傾斜，客戶經(jīng)理根據(jù)業(yè)績(jī)?nèi)〕?，上不封頂?2023年6月末，全行客戶經(jīng)理月均績(jī)效工資1.53萬(wàn)元，較2021年初增加0.43萬(wàn)元，增幅38.74%；2021年以來(lái)，有15名客戶經(jīng)理收入超過(guò)中層正職均值；連續(xù)三個(gè)年度被評(píng)定為金牌客戶經(jīng)理的，崗位工資享受支行行長(zhǎng)工資標(biāo)準(zhǔn)。
深化挖潛賦能機(jī)制
充分發(fā)揮支行行長(zhǎng)人脈優(yōu)勢(shì)，明確支行行長(zhǎng)作為大客戶經(jīng)理，對(duì)信貸業(yè)績(jī)開(kāi)展進(jìn)位排名并納入考核，按旬通報(bào)支行行長(zhǎng)業(yè)績(jī)排名，將排名與管理績(jī)效掛鉤；設(shè)立獨(dú)立授信調(diào)查審批崗，上收支行行長(zhǎng)審批職能，根除“只管理不營(yíng)銷(xiāo)”陋習(xí)，在不增加信貸人員前提下增強(qiáng)信貸營(yíng)銷(xiāo)的有生力量；支行行長(zhǎng)通過(guò)一線業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，既可以提升自身業(yè)務(wù)管理能力，又可以更好指導(dǎo)客戶經(jīng)理提升業(yè)績(jī)，同時(shí)還可以精準(zhǔn)把握客戶準(zhǔn)入，提升風(fēng)險(xiǎn)控制水平，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)水平和管理能力共同提升目標(biāo)。2023年6月末，支行行長(zhǎng)管戶貸款共計(jì)7075戶，金額12.38億元，較2021年初增加5483戶、9.93億元，戶數(shù)、金額分別占全行增量的21.36%、25.06%；支行行長(zhǎng)人均管貸191戶，金額3345萬(wàn)元，戶數(shù)、金額較2021年初增長(zhǎng)147戶、2663萬(wàn)元。
通過(guò)按月召開(kāi)信貸例會(huì)、組織業(yè)務(wù)骨干專(zhuān)題研討、萃取個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)分享、常態(tài)化賦能培訓(xùn)、新老客戶經(jīng)理結(jié)對(duì)幫扶、選樹(shù)先進(jìn)典型等方式，持續(xù)為客戶經(jīng)理量身定制能力提升方案。2021年以來(lái)，先后涌現(xiàn)出12名金牌客戶經(jīng)理、32名高級(jí)客戶經(jīng)理。
及時(shí)修訂、完善《信貸業(yè)務(wù)盡職免責(zé)辦法》《普惠信貸業(yè)務(wù)盡職免責(zé)辦法》，摘除客戶經(jīng)理“思想包袱”，搭建敢貸、愿貸、能貸的盡職免責(zé)機(jī)制。2021年以來(lái)，143名客戶經(jīng)理因信貸業(yè)務(wù)認(rèn)定為盡職，免于追責(zé)。同時(shí)強(qiáng)化壓力傳導(dǎo)，按照“月考核、周調(diào)度、日通報(bào)”，對(duì)客戶經(jīng)理評(píng)定業(yè)績(jī)紅、黃榜并全行內(nèi)公示；按季開(kāi)展后進(jìn)客戶經(jīng)理的約談并制定提升目標(biāo)，對(duì)在期限內(nèi)未能完成提升計(jì)劃的，給予降低崗位工資、待崗，直至調(diào)整崗位。2021年以來(lái)，17名不合格客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)任他崗。
培育價(jià)值重塑機(jī)制
以效率提升支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，組織5次專(zhuān)題研討會(huì)，梳理優(yōu)化流程、簡(jiǎn)化辦貸手續(xù)、細(xì)化產(chǎn)品分類(lèi)；大力推動(dòng)貸款“線上化”辦理，實(shí)現(xiàn)最快3分鐘辦結(jié)，助力客戶經(jīng)理提升辦貸效率和管貸能力，截至6月末，客戶經(jīng)理人均管貸452戶、5841萬(wàn)元，較2021年初增加234戶、3536萬(wàn)元。
牽頭全縣金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)建“金融村官駐基層、辦好實(shí)事促振興”項(xiàng)目平臺(tái)，150名包含班子成員、中層干部、客戶經(jīng)理在內(nèi)的金融村官，依托客戶綜合大數(shù)據(jù)平臺(tái)，深入全縣30個(gè)一級(jí)網(wǎng)格（支行）、407個(gè)二級(jí)網(wǎng)格（行政村、社區(qū)）、1234個(gè)三級(jí)網(wǎng)格（自然村），固定每周四駐村工作，以激活社保卡、兌換零破幣、宣傳防賭反詐知識(shí)為老百姓解難題。兩年來(lái)開(kāi)辦“金融夜?！毙v活動(dòng)120余場(chǎng)次，覆蓋13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、4個(gè)街道、100個(gè)行政村，惠及1萬(wàn)余人次，為老百姓辦理救助申請(qǐng)、困難戶慰問(wèn)等實(shí)事617件，走訪客戶11.25萬(wàn)戶，授信3.22萬(wàn)戶，金額62.64億元，已用信1.36戶，金額43億元，為近兩年實(shí)現(xiàn)年均凈增加1萬(wàn)戶客戶奠定了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)；激活社保卡51.17萬(wàn)張，較2021年初增加8.84萬(wàn)張，激活率65.57%，較2021年初提升8.98個(gè)百分點(diǎn)，社?？蛻舫恋淼统杀净钇诖婵?2.63億元，較2021年初增長(zhǎng)62.76%。
以文化浸潤(rùn)重塑品牌價(jià)值。通過(guò)持續(xù)召開(kāi)全行干部與業(yè)務(wù)骨干參加的戰(zhàn)略宣貫會(huì)、文化分享會(huì)與讀書(shū)分享會(huì)，在核心鏈條與客戶經(jīng)理層面自下而上凝聚了廣泛認(rèn)同和文化共識(shí)。全行干部員工在業(yè)績(jī)不斷突破歷史、創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)佳績(jī)、積累社會(huì)口碑、凝聚奮斗者文化的進(jìn)程中，深切感受到了企業(yè)文化更加持久的力量，更加堅(jiān)定了沛縣農(nóng)商銀行團(tuán)隊(duì)的支農(nóng)支小戰(zhàn)略定力，在積小勝成大勝的底層邏輯中，形成了沛縣農(nóng)商銀行品牌價(jià)值的強(qiáng)大生命力。
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